Você já cogitou transformar seu negócio em Franquia? Tem curiosidade de conhecer um pouco mais sobre o modelo de expansão que mais cresce no Brasil? Entenda se o sistema de Franquias é adequado ao seu negócio.
O Brasil é o 4º. maior mercado do mundo no sistema de Franquias, atrás da China, Estados Unidos e Coréia do Sul. Em viagem por alguns países no Oriente e Estados Unidos realizei cursos para entender como funciona o sistema de Franquias, não foi difícil perceber que o Brasil avançou consideravelmente desde a criação da Lei de Franquias 8.955 de 1994. Desde então, o sistema passou por vários estágios, da padronização engessada, da expansão nos grandes centros comerciais e shoppings centers para cidades menores e flexibilidade cultural promovendo novos negócios como, serviços e tecnologia em diferentes tamanhos e modelos, aonde estiver o consumidor, no interior do país, na rua e na forma que ele preferir consumir.
Antes de abordarmos o passo a passo das necessidades para transformar seu negócio em franquia é muito importante que você entenda o sistema.
O Sistema de Franquias tem como propósito desenvolver um modelo de expansão através do licenciamento da marca e modelo de negócio, no qual o Franqueador (o detentor da marca e negócio) cede ao Franqueado (o autorizado a explorar a marca e negócio), o direito de uso da sua marca e/ou patente, infraestrutura, know-how e direito de comercialização exclusiva ou semi exclusiva de produtos ou serviços. O Franqueado, por sua vez, investe e trabalha na franquia e paga parte do faturamento ao franqueador sob a forma de royalties, sem ficar caracterizado vínculo empregatício.
É comum o sistema ser associado ao Varejo, aos negócios em Shopping Centers, na realidade foi aonde o sistema mais se desenvolveu, mas nada impede de ser implantados nos mais diferentes setores e modelos de negócios, como: indústrias, terceiro setor etc.
O sistema de Franquias cresceu de forma considerável aonde antes era adotado sistema de representação comercial. Você consegue encontrar mais detalhes sobre a substituição da representação comercial pelo sistema de franquias no blog da Conex Negócios
O sistema de Franquias é o único sistema que consegue desenvolver e controlar toda cadeia, da produção até o consumidor final. O desenvolvedor do negócio, normalmente quem detêm a tecnologia, expertise ou produz o produto principal ou serviço, passa a ser um Fornecedor Homologado, abrindo uma nova empresa a Franqueadora, que passa a ser responsável pelo desenvolvimento e suporte das Franquias, as Franquias, por sua vez são responsáveis pela comercialização e desenvolvimento da marca e negócio em sua área de atuação.
Papéis no sistema de Franquias
Fonte: papéis no sistema de Franquias – www.conexnegocios.com.br
O desenho exemplificado acima não é padrão, o sistema pode ser adequado conforme enquadramento tributário do negócio, desde que, cumpra a Lei de Franquias e Legislação que regulamenta o setor original do negócio.
É comum o desenvolvedor do negócio licenciar sua marca a Franqueadora dando plenos poderes de desenvolver e multiplicar o negócio através do sistema de Franquias.
Os Fornecedores Homologados possuem contrato com a Franqueadora aonde devem seguir as exigências de qualidade e padrões exigidos pela Franquia.
Normalmente os maiores ganhos financeiros não são da Franqueadora, mas sim dos Fornecedores Homologados que comercializam com exclusividade produtos ou serviços para a rede de Franquias.
Costumo dizer que é um sistema de duas mãos, onde o toma lá dá cá realmente existe. Todos os envolvidos precisam estar comprometidos e satisfeitos para todos ganharem. Caso haja desequilíbrio o sistema não desenvolve, não progride.
Antes de ler o passo a passo sobre como transformar um negócio em Franquia, lembre-se que o negócio a ser Franqueado deverá ser analisado por profissionais da área, com experiência comprovada e de sucesso assim, será adequado conforme exigências da Legislações, e na forma e modelo que melhor irá se desenvolver.
Possuir uma marca desejada e registrada no INPI
(Instituto Nacional de Propriedade Industrial). Marca desejada significa que a sua marca, preferencialmente, já deve estar estabelecida e conhecida. Um dos primeiros sinais disso são seus clientes questionarem se o seu negócio é franquia, ou sua concorrência copiar seu negócio. Aprecie, isso significa que o seu negócio está na frente!
O negócio a ser franqueado ter sido testado e aprovado
Apesar da legislação de Franquias não exigir a comprovação de experiência na operação do negócio que será franqueado é importante que o Franqueador tenha experiência prática na operação da Franquia.
Quando o modelo de negócio que será franqueado já foi operado por no mínimo 01 ano, os processos, fornecedores, mix de produtos, sistema de gestão etc, já foram testados e possivelmente sofreram alterações, sendo assim, é mais seguro para um Franqueado inexperiente desenvolver a Franquia.
– Financeiramente o negócio que será franqueado já deve ter ultrapassado o ponto de equilíbrio e gerado lucros. A Franquia deverá apresentar aos candidatos as análises de viabilidade econômica e financeira em diferentes cenários apresentando as previsões de prazo de retorno de investimento.
– Descubra os indicadores de potencial e estude a concorrência. Saber como se destacar no mercado que vai atuar e mensurar o que é necessário de potencial na região definida para a Franquia se desenvolver.
– Desenvolva um negócio com olhos no presente e no futuro. Exemplos: fornecedores que possam entregar seu produto aonde a Franquia estiver, uma estrutura e negócio que possa ser construído e desenvolvido sem grandes custos e alterações em diferentes regiões.
– O repasse de know how (como fazer), abrange processos e informações detalhadas do negócio em manuais, portanto, documente o que deve ser feito antes, durante e pós inauguração, principalmente os procedimentos de operação da unidade Franqueada;
– Os documentos jurídicos do sistema de Franquias:
– COF: Circular de Oferta de Franquia, além das exigências legais, como apresentação do negócio, perfil do franqueado, etc deve detalhar de forma clara e de fácil compreensão todos os direitos e deveres do Franqueador e do Franqueado. Exemplo: como serão feitas as visitas, treinamentos, com que frequências, os custos serão de quem, campanhas etc
Não é necessário reconhecer assinatura em cartório. O candidato deve rubricar todas as páginas e assinar o termo de confidencialidade e de entrega, tendo 10 dias para analisar e retornar concordando ou não.
Na COF deve constar o balanço e demonstrações financeiras da Franqueadora dos últimos 02 anos, lista dos Franqueados que saíram da rede com dados para contato nos últimos 12 meses, Franqueados atuantes na rede, dados dos Fornecedores Homologados, situação da marca perante o INPI, resumo dos investimentos iniciais na Franquia.
Nada do que está escrito na COF deverá ser novidade para o candidato pois até esse momento o sistema de Franquia deve ter sido apresentado presencialmente nos mínimos detalhes.
– Pré-contrato: deve ser utilizado quando o candidato não possui CNPJ da operação da Franquia. O candidato tem um determinado tempo para procurar o ponto aonde será implantada a Franquia. Esse é o momento do pagamento da Taxa de Franquia.
– Contrato: oficializa a relação entre Franqueado e Franqueador, dando direitos para o Franqueado representar a marca e operar a Franquia na região pré-determinada.
Fontes de Receita da Franqueadora
– Taxa de Franquia: Valor pago na assinatura do contrato ou pré-contrato para aderir ao sistema, dá direito ao uso da marca pelo prazo de contrato.
– Taxa de Royalties: A Taxa de Royalties é a remuneração periódica paga pelo Franqueado pelo uso do sistema, da marca ou em troca dos serviços efetivamente prestados pelo franqueador.
– Fundo de Propaganda e Marketing: não é receita! Contribuição fixa ou variável de todas as Franquias para investimento institucional de forma a abranger todas as Franquias.
– Sistema Integrado de Gestão: fundamental para coleta de informações, análise e atuação do Franqueador e do Franqueado. É através do sistema integrado que o Franqueador poderá ajudar e apoiar o Franqueado nas decisões e ações, assim como fiscalizar e auditar a Franquia.
– Território: deve estar definido em COF se a Franquia terá exclusividade ou preferência para e comercialização de produtos em determinado território e também para a abertura de uma novas operações franqueada
Normalmente recomendo que as primeiras unidades sejam inauguradas em regiões próximas, onde a marca é mais conhecida e há facilidade de deslocamento para atender as necessidades do Franqueado e supervisão do Franqueador.
Sugiro que as primeiras Franquias (até 05 unidades) sejam comercializadas, conforme plano de expansão, pela Franqueadora para que a equipe desenvolva expertise e estude minuciosamente o perfil do candidato assim reduzindo riscos e ganhando experiência.
– Canais de Vendas: no caso dos produtos comercializados pela Franquia serem comercializados em outros canais de vendas como, e-commerce, multimarcas, atacado etc a política comercial deve ser definida e apresentada para o candidato antes da assinatura da COF.
– Franquear é um novo negócio: dependendo do modelo de negócio que será franqueado, enquadramento tributário etc o mais adequado é abrir uma empresa Franqueadora.
A empresa Franqueadora inicia com o Gerente de Franquias, profissional com experiência ou capacitado pela Consultoria de Franquias contratada para desenvolver o projeto. A primeira franquia deverá ter toda atenção e acompanhamento da Franqueadora, pois muitas vezes ocorrerá imprevistos no planejado onerando o projeto. O Gerente deve participar ativamente nessa etapa.
Para início de operação a equipe da Franqueadora é pequena, normalmente composta por:
– Gerente de Franquias;
– Coordenador de Expansão;
– Consultor de Franquias;
– Profissional de Marketing (trabalhando com agência de Marketing);
– Administrativo/Financeiro;
– Profissional de RH e Treinamento;
Conforme a rede cresce há a necessidade de novos profissionais em novos cargos.
No início de operação da Franqueadora, sugiro ratear os custos dos profissionais da empresa detentora do expertise, até um número adequado de Franquias para a contratação de profissionais exclusivos da Franqueadora.
Perfil do Franqueado e Relacionamento
Dois grandes pilares do sistema! Entenda e siga à risca a procura de candidatos que se enquadrem no perfil ideal, não venda sua Franquia por uma oportunidade ou na ansiedade do momento. Não será bom para você nem mesmo para o novo Franqueado.
Um dos principais motivos que candidatos procuram o sistema de Franquias é para não se sentirem só em um negócio que, muitas vezes, lhes é estranho. É papel fundamental do Franqueador treinar, acompanhar e fiscalizar os resultados e ações da Franquia, sabendo que o Franqueado é autônomo em sua unidade. Com o passar do tempo o Franqueado passa a dominar mais a operação no dia a dia que a Franqueadora e a participar ativamente sugerindo melhorias. As boas práticas da rede são a alma do negócio! As melhores ideias são frutos de Franqueados ativos que querem fazer a sua marca crescer.
Por fim, associe-se da ABF – Associação Brasileira de Franquias, é um órgão competente que mensura o crescimento do setor e reconhece as melhores redes Franqueadas dando visibilidade a sua rede.
Como você pode perceber, desenvolver um sistema de Franquia idôneo e atrativo não é tão simples assim, mas não é um bicho de sete cabeças por se tratar de projetos de vida.
Assessore-se por Consultores, Advogados e Profissionais competentes!
A Conex Negócios está a sua disposição.
Alessandra Rech Tortelli | Consultora, Professora e Palestrante da Conex Negócios
Alessandra Rech Tortelli é CEO da Conex Negócios, graduada em Administração possui MBA em Gestão de Varejo, Gestão de Franquias e Varejo Omnichannel. Trabalhou como consultora interna e gerente de grandes empresas, como: Tintas Renner, Arezzo, Portobello Shop, Mormaii, Confecções Brandili etc, em 2010 fundou a Conex Negócios, empresa de consultoria focada em Estruturação e Expansão de Empresas, também é palestrante, professora e idealizadora da startup ConexHub. A Alessandra adora desafios e estar conectada com empreendedores, promovendo trocas, experiências e conhecimento. Ela acredito que todos estamos interligados, que o desafio de um, é o desafio de todos!